"Durch unsere Beziehung zu anderen entdecken wir uns selbst."
(Anne Morrow Lindbergh)

Beobachtet man Gesprächssituationen im Alltag, so kann man manchmal feststellen, dass zwei Menschen schnell die "gleiche Wellenlänge" haben, sich gut "riechen" können, die "Chemie" stimmt und eine gute Gesprächsatmosphäre entsteht. Häufig haben diese Menschen viel gemeinsam und sind sich ähnlich. Wenn Sie als Trainer zu Ihren Teilnehmern schnell eine gute Gesprächs- atmosphäre und Kontakt herstellen können, werden auch die Inhalte besser aufgenommen werden und das Seminar läuft einfach besser.

Das Geheimnis einer "gleichen Wellenlänge" zwischen Menschen wird mit "gutem Rapport" bezeichnet. Professionelle Trainer zeichnen sich dadurch aus, dass sie sehr schnell zu ihren Gesprächspartnern Rapport herstellen können und die Kommunikation zwischen ihnen und ihren Teilnehmern optimal läuft.
Rapport herstellen ist nichts anderes als das Hineinversetzen in die Welt eines anderen Menschen. Erfolgreiche Verkäufer tun dies unbewusst. Sie können sich schnell auf die unterschiedlichsten Bevölkerungsgruppen einstellen. Hier kommt die alte Trainerweisheit zum Tragen: "Die Teilnehmer dort abholen, wo sie stehen." Ein professioneller Trainer ist in einem hohen Maße "ankopplungsfähig", das heißt, er kann schnell auf die unterschiedlichsten Teilnehmer eingehen. Einen guten Rapport herzustellen ist kein Zufall, sondern Sie können aktiv einiges dafür tun. Als Trainer können Sie Ihre Sprache, Ihre Beispiele und Ihr Verhalten auf die Teilnehmer ausrichten.

Rapport ist weit weniger von den Inhalten selbst bestimmt, als vielmehr durch die Form, in der wir diese präsentieren. Wenn Rapport besteht, stellen sich unbewusst bei den Gesprächspartnern kleine und kleinste Körperbewegungen aufeinander ein. Beobachten Sie Menschen in einem Stehcafe. Sie werden feststellen, dass Menschen, die sich gut verstehen, auch eine ähnliche Körpersprache verwenden.

Sie können als Trainer gezielt durch verschiedene Elemente Rapport aktiv herstellen:

1. Sprachlich

Angleichung des Sprachniveaus, der Sprech-
geschwindigkeit und der Lautstärke an einzelne
Teilnehmer oder die gesamte Teilnehmergruppe
Annähern an Dialekt und Redensarten der Teilnehmer ("Vorsichtig einsetzen!")
Pausen machen
Zuhören
Den Teilnehmern Anerkennung geben

2. Körpersprachlich

Körperhaltung angleichen
Blickkontakt halten
Gestik oder Mimik teilweise spiegeln
Sich auf den Kleidungsstil der Teilnehmer einstellen

3. Thematisch

Ähnliche Interessen besprechen (z.B. Sport, Hobbys)
Bei Problemen Verständnis zeigen
Beispiele aus der Praxis der Teilnehmer bringen
Interessen der Teilnehmer berücksichtigen
Auf Bedürfnisse der Teilnehmer eingehen

Zwei Grundsätze aus der Praxis gelten bei der Herstellung von Rapport:

1. Je mehr Gemeinsamkeiten es zu den Teilnehmern gibt, desto leichter können Sie als Trainer guten Kontakt aufbauen. (Wenn Sie z.B. aus der gleichen Region kommen, haben Sie Heimvorteile.)

2. Je flexibler Sie sich als Trainer auf die Teilnehmer einstellen können, desto erfolgreicher werden sie einen guten Kontakt aufbauen können. (Erfolgreiche Trainer können sowohl mit Vorarbeitern als auch mit Vorständen arbeiten.)

Versuchen Sie als Trainer zu Ihren Teilnehmern einen guten Kontakt/Rapport aufzubauen und Sie werden merken, dass Ihre Trainings besser laufen.

Autor: Ingo Krawiec, Krawiec Consulting

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