Eine gute Argumentation ist eine Basisfähigkeit für Führ-
ungskräfte, für Verkäufer und jeden Mitarbeiter. Wer gut argumentieren kann, erreicht mehr und ist erfolgreicher.
Jeden Tag müssen wir unsere Meinung gegenüber anderen vertreten. Gute Argumente (Argument = Beweismittel, -grund) unterstützen uns dabei. Überzeugungskraft ist hierbei keine Zauberei, sondern abhängig von der Qualität der Argumentation. Jede Argumentation besteht aus einer Behauptung oder Handlungsaufforderung und ein oder mehreren Argumenten. Entscheidend für eine gute Argu-mentation ist, dass der Adressat der Argumentation über-zeugt wird. Hier gilt die alte Verkäuferweisheit: "Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler." Deswegen muss bei einer guten Argumentation immer der Nutzen für den Gesprächspartner vermittelt werden.

Was macht eine gute Argumentation aus?

1. Eine gute Argumentation ist zielgruppen-
spezifisch

Jede Argumentation ist abhängig von der Zielgruppe. Die Zielgruppe muss die Argumente verstehen und nachvoll-
ziehen können. Nutzen Sie Beispiele, die auf Ihr Gegen- über zugeschnitten sind und sprechen Sie dessen Sprache.
Dies erhöht die emotionale Akzeptanz der Argumente.

2. Bereiten Sie Ihre Argumentation vor

Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, ist es wichtig, eine Fülle von guten Argumenten vorbereitet zu haben. Schreiben Sie sich die wichtigsten Argumente vor dem Gespräch auf. Nur wenige Redner besitzen die Fähigkeit, spontan neue Argumente zu entwickeln. Wenn Sie die Argumente niedergeschrieben haben, überlegen Sie sich, welche in Ihrer Situation passen. Auch hier gilt die Regel: "Weniger ist mehr!"

3. Greifen Sie Gegenargumente auf

Während Ihrer Argumentation sollten Sie auf die Argu-
mente Ihres Gesprächspartners eingehen. Dies signalisiert Interesse und Verständnis. Praktizieren Sie die Technik der eingeschränkten Zustimmung. Geben Sie Ihrem Ge-sprächspartner teilweise Recht und formulieren Sie dann Ihre Gegenargumente ("Sie haben vollkommen Recht, wenn Sie sagen ... und ich betone nochmals, dass ...).

4. Nehmen Sie Gegenargumente vorweg

Statt auf Gegenargumente nur passiv zu reagieren, ist es manchmal sinnvoll, Argumente, die Sie vom Gesprächs-partner erwarten, selbst zu nennen und dann diese zu entkräften. Es kann zwar passieren, dass Sie "schlafende Hunde" wecken, in den meisten Fällen ist dies jedoch ge-schickter, als abzuwarten bis der andere mit seinen Argumenten kommt.

5. Verschießen Sie nicht Ihr Pulver zu Beginn

Viele Redner gebrauchen alle ihre Argumente gleich zu Beginn der Diskussion und haben dann gegen Ende keine Argumente mehr zur Verfügung.

Legen Sie nicht sofort alle Karten auf den Tisch. Halten Sie noch ein paar Argumente in der Hinterhand. Starten Sie mit einem starken Argument. Lassen Sie dann schwächere folgen und behalten Sie ein starkes Argument für den späteren Verlauf der Diskussion.

6. Nutzen Sie kraftvolle Metaphern

Nutzen Sie kraftvolle Metaphern und Vergleiche, um den Gesprächspartner zu überzeugen. Kraftvolle Bilder lenken die Aufmerksamkeit in eine bestimmte Richtung, sprechen die Gefühlsseite an und werden sofort verstanden. Der "Rolls Royce unter den Mercedes" wird eher verstanden wie wenn Sie Ihr Produkt nur als "Hochqualitätsprodukt" darstellen. Sie können auch kleine Geschichten zur Argu-mentation erzählen, die die Interessen Ihres Gegenüber berühren.

7. Setzen Sie nur die wichtigsten Argumente ein

Meistens gibt es zu einem bestimmten Thema eine Vielzahl von Argumenten. Es macht wenig Sinn, alle Argumente dem anderen zu vermitteln. Ein treffendes Argument ist besser als fünf, die keine Wirkung erzielen. Bringen Sie gerade soviel Argumente, wie nötig sind, um Ihren Ge-sprächspartner zu überzeugen. Überflüssige Argumente können Ihr Gegenüber sogar verwirren. Manchmal kann es sinnvoll sein, Ihre wichtigsten Argumente aus verschie-
denen Blickwinkeln so lange zu wiederholen, bis sich die gewünschte Wirkung eingestellt hat.

Welche Grundtypen von Argumenten gibt es?

Fakten-Argumente

Diese Art von Argumenten beruft sich auf nachprüfbare Forschungsergebnisse und Statistiken. Der Vorteil liegt in der Aktualität und Überprüfbarkeit. Zu viele Fakten kön-
nen jedoch den Diskussionsfortschritt gefährden. Weiter-
hin gibt es unter Umständen konkurrierende Forschungs-'ansätze.

Autoritäts-Argumente

Es basiert auf allgemein anerkannte Persönlichkeiten und Autoritäten. Man sollte es nicht überstrapazieren, da man sonst viel eigene Kompetenz abgibt.

Normen-Argumente

Die Berufung auf Normen und Gesetze basiert auf den allgemeingültigen, in der Gesellschaft vorherrschenden, Wertvorstellungen.

Erfahrungs-Argumente

Eigene Erfahrungen können eigene Sichtweisen anschau-licher machen. Konkrete Erfahrungen sind leicht nachvoll-
ziehbar und übertragbar.

Analogie-Argumente

Diese Argumente stützen sich auf den Vergleich ähnlicher Vorgänge. Sie haben eine hohe emotionale Kraft, da sie auch eine hohe Nachvollziehbarkeit haben. Natürlich be-steht immer die Gefahr eines Scheinvergleichs bzw. eines Vergleichs von "Äpfeln mit Birnen".

Logik-Argumente

Die Art von Argumenten beinhaltet das Aufbauen einer lo-gischen Kette von Argumenten und Schlussfolgerungen. Logik beinhaltet immer eine hohe Unbestreitbarkeit, soweit keine Scheinlogik eingebaut wurde.

Autor: Ingo Th. Krawiec, Krawiec Consulting

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